普藥可大致分為針劑型和非針劑類(lèi)，品牌非針劑類(lèi)普藥、大輸液類(lèi)，搞一個(gè)促銷(xiāo)，讓客戶(hù)知道活動(dòng)的情況和內(nèi)容，拉點(diǎn)單，銷(xiāo)量是沒(méi)什么問(wèn)題的。一味依靠做活動(dòng)來(lái)提高銷(xiāo)量，我想也不是每個(gè)企業(yè)愿意看的事情。針劑類(lèi)情況較為復(fù)雜，各個(gè)廠家的現(xiàn)狀都不一樣。下面以江西某公司的XX針為原型，

　　XX針的產(chǎn)銷(xiāo)從上世紀(jì)七十年代開(kāi)始，至今已有三十年，是從中藥材XX中提取的中成藥注射液，藥理作用的鎮(zhèn)痛抗炎、活血通絡(luò)，在終端主要用于治療坐骨神經(jīng)痛、風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎、跌打損傷、腰腿痛等，2ml*10支/盒的包裝，目前定價(jià)在8.8元。

　　在以農(nóng)村市場(chǎng)為主的終端中，醫(yī)生是決定使用XX針的人，患者是接受者，操作模式是省一級(jí)、市二級(jí)，有推廣人員負(fù)責(zé)兩到三個(gè)市二級(jí)的推廣上量工作。以湖南市場(chǎng)有樣本，用XX針本身、二級(jí)商業(yè)、商業(yè)的業(yè)務(wù)員、醫(yī)生、患者五個(gè)方面，來(lái)說(shuō)明現(xiàn)狀和解決問(wèn)題。

　　XX針，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：獨(dú)家產(chǎn)品、公司全力的市場(chǎng)支持、有較好的市場(chǎng)知曉度、一定的忠實(shí)使用醫(yī)生；不足點(diǎn)：中成藥其效時(shí)間較長(zhǎng)，農(nóng)村患者非常實(shí)在，要求一針下去馬上就看到效果；相對(duì)于紅茴香、復(fù)方風(fēng)濕寧等具有類(lèi)似療效的針劑類(lèi)產(chǎn)品來(lái)講，價(jià)格偏高，中國(guó)內(nèi)陸的農(nóng)村還是貧窮的，一年看病吃藥的開(kāi)支不過(guò)幾十元。

　　二級(jí)商業(yè)，由于XX針產(chǎn)銷(xiāo)年代久，有一定的但分散的用戶(hù)，一般的二級(jí)商業(yè)都有鋪貨，自然銷(xiāo)量每月基本不會(huì)超過(guò)一件，不會(huì)主動(dòng)去推，但都比較配合推廣上量工作。

　　商業(yè)的業(yè)務(wù)員，由于量小，對(duì)業(yè)務(wù)員的整體銷(xiāo)量幾乎沒(méi)有影響，不問(wèn)也不主動(dòng)推，知道有XX針，卻不太清楚療效。

　　醫(yī)生，有一些使用XX針的忠實(shí)用戶(hù)，當(dāng)市場(chǎng)上有療效立桿見(jiàn)影、價(jià)格相對(duì)低的多的同類(lèi)用途針劑，超過(guò)80%的醫(yī)生已經(jīng)在淡忘XX針。做市場(chǎng)工作時(shí)問(wèn)起XX針時(shí)，都說(shuō)知道但就是不用了。還有個(gè)特點(diǎn)，忠實(shí)使用XX針的醫(yī)生年齡都大，年輕的鄉(xiāng)村醫(yī)生們大都放棄使用或從未用過(guò)。

　　患者，患者的出發(fā)點(diǎn)的要求物美價(jià)廉，尤其是在農(nóng)村，能用5毛的就不考慮2、3塊的。除非醫(yī)生強(qiáng)烈推介，但在現(xiàn)在藥店診所多于米店的時(shí)代，以患者為中心是醫(yī)生們根本的出發(fā)點(diǎn)。

　　推廣上量措施：

　�。�1）借道和培育鄉(xiāng)村醫(yī)生，一個(gè)縣級(jí)推廣活動(dòng)，可以在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)放一天的時(shí)間，邀上一桌醫(yī)生，專(zhuān)門(mén)進(jìn)行用XX針提高診療水平的培訓(xùn)，這需要推廣人員有充分的安排、對(duì)XX針的十足了解、不錯(cuò)的培訓(xùn)能力，順便拉單，長(zhǎng)短期效果都可以表現(xiàn)出來(lái)。

　�。�2）提高各商業(yè)業(yè)務(wù)員的作用，他們有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、有一定的固定客戶(hù)。每次推廣活動(dòng)選取一個(gè)縣，先聊聊XX針，再給較高的返點(diǎn)（基層業(yè)務(wù)員一般不會(huì)很有錢(qián)），加上宣傳資料和禮品，讓商業(yè)的業(yè)務(wù)員也成為我們的業(yè)務(wù)員，當(dāng)然事先要和商業(yè)單位通好氣。

　�。�3）作為產(chǎn)銷(xiāo)三十年的XX針，其包裝規(guī)格和療效均無(wú)特別改變，已進(jìn)入產(chǎn)品衰退期，宜進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，尋找新的主要賣(mài)點(diǎn)，“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特”應(yīng)該是XX針未來(lái)的出路。XX針整盒價(jià)格在農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)講較難接受，起效需要一段時(shí)間，包裝乏特別之處，所以設(shè)想：由2ml*10支/盒改為4ml每支，用一次性注射器包裝，以支賣(mài)，價(jià)格下來(lái)了劑量也上去了？改變渠道的激勵(lì)，讓商業(yè)、商業(yè)的業(yè)務(wù)員都有錢(qián)掙、讓他們主動(dòng)推，也給終端醫(yī)生較好的接受理由。

　　一個(gè)產(chǎn)品的成功，是很多人在背后努力的結(jié)果。XX針的背后，是一群人，他們?cè)谡叶ㄎ�，找方法，不斷的嘗試、改進(jìn)。充分的了解產(chǎn)品和市場(chǎng)，合適的策劃，到位的激勵(lì)、執(zhí)行，踩著探索的路前進(jìn)。